【卡車之家 蔣市場】目前，我國冷鏈運輸市場還是以公路為主，2016年我國冷藏車市場保有量已經達到了11.5萬輛，但冷藏車的需求量還在上升。2017年截止6月，冷藏車的上牌數量已經達到了7000輛，同比增長25%。可以說，冷藏車市場潛力是巨大的，那么冷藏車生產企業作為冷藏市場的重要參與者，他們的銷售模式又是哪些呢？

● 兩個不均勻 經銷商作用在削弱 

首先，我們來看看冷藏車生產企業的銷售模式，通常分為直銷、主機廠合作、底盤經銷商銷售三種模式。但不同于主機廠，冷藏車生產企業的通過經銷商銷售的渠道在削弱，造成這樣的原因在于兩個不均勻，即用戶分布不均勻、冷藏車生產企業分布不均勻。

用戶分布不均勻

       冷藏用戶主要還是在生鮮運輸、宅配、醫藥等領域，這類運輸主要集中在華東和華南地區，自然會造成用戶的發布均勻。

      據統計，我國冷藏車市場主要集中在山東、廣東、上海等10個省市，占有量大約有68%，其中山東銷量就占10%以上，同時這10個省市每年冷藏車銷量都在1000輛以上。這些地區普遍經濟比較發達，冷藏車密度要比其他地區要高。

      冷藏車生產企業分布不均勻

      截止2016年，國內共有76家企業擁有國五冷藏車標準冷藏保溫車公告，共有72個冷藏保溫車中文品牌。這76家企業分布全國20個省市，其中山東省居多，達到了18%，其次是四川12%，湖北省10%，河南8%。

       那么，也許你會問企業為什么不在用戶集中地設立廠房呢？成本還是成本，冷藏用戶的集中地大都是經濟發達地區，用地成本高，而且還有較高的環保標準。

       這兩點不均勻造成冷藏車企業通過底盤經銷商的銷售渠道在弱化。同時，冷藏車由于是由冷廂、冷機、底盤三個部分組成的，需要根據用戶工況就行匹配工作，經銷商的銷售在底盤業務上是一把好手，但在冷藏車匹配問題上還是偏弱，更多給用戶推薦的是和自己關系好的企業產品。

●  模式在變化 和主機廠合作實現產品差異化

       主機廠自然也注意到冷藏車市場的需求，在目前通過驗證的372個國五冷藏公告型號中，主機廠就占55%。而冷藏車企業有著專業的改裝技術，雙方是有合作基礎的。

       但在合作模式方面，雙方正從簡單的趨利促銷模式，轉向雙方資源共享實現產品的共同開發，進一步細分市場，實現產品的差異化，來滿足用戶的不同需求。

● 農村包圍城市 還是以散戶為主

       目前，對很多冷藏車企業來說直銷是重要的銷售模式。主機廠將用戶分為散戶和大客戶，而在冷藏運輸里面，除了像順豐、國藥這類大型企業，自有車輛能在20臺以上的冷藏企業已經算得上是大客戶，而大客戶采購的渠道通常是競標的模式，說白了還是幾家品牌的博弈，所以大客戶定義不是特別明顯。

       通常情況下，冷藏車企業將用戶劃分為老客戶、新客戶、跨界用戶三種。如何一直銷售模式，抓住核心用戶、維護好用戶，并且借助核心用戶的影響力都是常用的手段，但維護成本高。而在開拓新用戶方面，還是在產品質量和價格上的對比。

跨界用戶是現在很多冷藏車企業看中的，因為大部分冷藏車企業都有這特種車改裝資質，而這里跨界用戶指的是用戶用過自己其他改裝產品現在要進軍冷藏運輸的用戶，這類用戶對品牌有一定的忠誠度。

       總的來說，由于我國冷藏運輸企業發展慢，造成大型企業少，所以冷藏車企業的銷售戰略很重視以農村包圍城市的散戶模式，但如何獲得終端銷售銷售以及初步的冷機、冷廂、底盤的匹配工作如何能快速便捷地實現還是難點。(信息來源于：卡車之家）

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